Première vente naturelle

Une étape clé dans le développement d’une startup

12 Octobre 2019

Photo by Jon Tyson on Unsplash

Toutes les ventes ne se ressemblent pas

Dans le monde startup, la première vente est synonyme de levée de fond. Souvent exigée par les business angels, les premières affaires rassurent les fondateurs, l’équipe, le banquier, les partenaires.

Pourtant ces premières ventes n’ont pas toutes la même nature. Elles peuvent venir de bien des situations : vente par affinité, vente par curiosité, vente par effet d’aubaine lié à un rabais important (souvent vente à perte), vente par le réseau du fondateur, vente par retour d’ascenseur, vente sur « queue de budget », vente « pour essayer », même vente par erreur.

Une vente quand même

 On dit bien que l’argent n’a pas d’odeur, et que la « liquidité est reine » « cash is king ». Les mentors poussent même les startups à faire des deals sans avoir le produit « fake it until you make it ». Toutes ces recettes sont bonnes à prendre : les premiers actes d’achats des clients ont le mérite de donner du temps et de la crédibilité à l’entreprise. Parmi toutes ces ventes, une seule aura beaucoup plus de valeur que toute les autres et que sa valeur faciale : c’est la première vente naturelle.

Qu’est-ce qu’une première vente naturelle ?

C’est une vente signée, livrée (et encaissée), observant le processus logique du fonctionnement naturel de l’entreprise :

1/ Le personnel commercial (pas les fondateurs) de la startup, avec son état de connaissances moyen, présente une offre standard claire à un prospect identifié selon des coûts d’acquisition et de relationnel maîtrisés.

2/ Cette offre représente un produit/service finalisé, fonctionnel et correspondant aux promesses marketing formulées.

3/ Le client (du segment choisi par l’entreprise) achète le produit selon les moyens de paiement proposés, utilise le produit ou le service correspondant, est satisfait, et paye selon le calendrier de facturation proposé.

Un point de singularité, feu vert de scalabilité

Cette première vente naturelle représente la transition entre la phase exploratoire où l’entreprise met en place son activité et la phase d’exploitation, où l’activité mise en place produit la valeur.

Si cette affaire a eu lieu auprès d’un prospect d’un segment « viable », c’est-à-dire où le nombre de clients à conquérir est suffisant pour assurer la croissance de l’entreprise, alors cet acte d’achat représente probablement une forme de point de singularité dans l’entreprise : où ses processus produisent la valeur pour laquelle elle a été créée, les fondateurs n’ayant plus à jouer un rôle de « construction » de ces processus, mais plutôt « d’affinage ».

Cette étape définit les « true key economics » de départ, c’est-à-dire un premier calibrage des dépenses nécessaires à une vente reproductible, à partir desquels on peut émettre des hypothèses réelles de mise à l’échelle (scalabilité), de projection de masse critique pour réduire ces coûts sans modification significative de l’offre ou des charges fixes.

Un élément clé pour une levée de fonds

C’est pour moi à partir de ce point où le risque d’investir pour un VC (Seed) ou d’un fonds d’amorçage réduit fortement, où les inconnues peuplent moins les hypothèses, où le business plan devient moins divinatoire. Le cash apporté à partir de ce point nourrit directement la valeur, sert à multiplier ces ventes naturelles tout en visant à agrandir un jour l’écart entre dépenses et recettes.

En toute logique, lorsque ce point est franchi, la chance représente une part moins importante dans le succès futur de l’entreprise.

A l’heure où certaines licornes ratent leur IPO, la reconnaissance de ces premières ventes naturelles font partie des bonnes pratiques d’analyse, et participeraient sans doute à assainir la course à la levée…pour la levée.

Par Arnaud Catinot – Fondateur Seekence

 

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